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명품편집샵 럭셔리갤러리 팀인터뷰, 구매를 부르는 영업비밀
2022년 5월 25일
"진짜 맞아요?" "이월 상품 파는 거 아닌가요?
3년 전, 이런 질문을 받았던 럭셔리갤러리팀은 이제 매출로 상품력과 사업 능력을 증명하는 팀이 되었다.
MZ세대를 중심으로 명품 트렌드 바람이 불기 시작할 때, ‘믿고 사는 명품편집샵’으로
영업이익을 20배까지 끌어올릴 수 있었던 럭셔리갤러리의 영업비밀을 들어보았다.
Q. 안녕하세요. 럭셔리갤러리는 어떤 팀인지 소개 부탁드립니다.
럭셔리갤러리는 2010년도에 이랜드리테일에서 정식 론칭한 명품편집샵입니다. 유럽 명품 브랜드를 병행수입하여 국내 온오프라인 채널에서 선보이고 있습니다.
Q. 오늘은 특별히 두 파트의 팀장님이 함께 와주셨어요. 각 팀은 어떤 역할을 하고 있어요?
MD팀 (이하 MD) : 럭셔리갤러리 MD 파트는 70여개 명품 브랜드의 아이템 매입 업무를 담당하고 있어요. 파트 내에서도 4050 고객 타깃의 ‘*프레스티지 상품’ 바잉과 2030 고객 타깃의 ‘*영매스티지’ 상품 바잉을 나누어 운영하고 있고요.
온라인팀 (이하 ONLINE) : 럭셔리갤러리 온라인팀은 2018년 11월에 처음 개설된 팀이에요. 해외에서 매입하는 상품을 가치있게 판매하는 게 목적인 팀이라고 할 수 있고요. 오프라인 매장 중심의 판매를 온라인 판매로 옮기기 위해 만들어진 팀이기도 합니다. 채널관리, 물류관리, 상품 CS 배송 등을 나누어 맡고 있고요. 쉽게 말해 MD 팀이 물건을 사오는 팀이라면 저희는 파는 팀이라고 보면 되어요.
대표적으로 샤넬, 루이비통 등의 브랜드가 있다.
명품보다 가격대가 낮고 트렌드에 민감한 편이지만 일반 브랜드보다는 품질이 우수해 명품 브랜드 성격을 가졌다. AMI, 메종키츠네 등의 브랜드가 있다.
럭셔리 갤러리 온라인팀
Q. 예전과 많이 바뀌었다고 들었는데. 그 사이 어떤 변화들이 있었나요?
MD : 정말 많은 변화가 있었어요. 그 때만 해도 온라인 채널을 막 시작하던 때였거든요. 온라인 매출이 전체 매출의 5%도 안되었었는데 지금은 온라인 매출이 전체 매출이 50%를 차지할 정도로 온라인 매출이 늘었어요.
매출과 영업이익도 비약적으로 성장을 했어요. 매출 기준으로는 전년 대비 30% 성장, 영업이익으로 하면 전년 대비 20배가 늘어난 상황입니다. 4월에는 일매출 기네스도 달성해서 많은 축하를 받았어요.
ONLINE : 온라인 채널에서는 최근 매달 기네스를 갱신하고 있어요. 2020년에는 월 20억 구조를 만들었는데, 2021년은 월 40억 구조를 만들어 놓은 상태예요. 1년 만에 2배 성장을 이뤘죠.
Q. 우와 대체 무슨 일이 있었던 거예요? 비결이 궁금해요!
ONLINE : 뭐니뭐니해도 MD팀에서 매입해주는 상품력이 가장 큰 비결이에요. 저희가 시즌 오더로 백화점과 동일하게 입점되는 상품들이 많은데, 판매가는 백화점보다 낮기 때문에 선택받는 거죠. 저희처럼 병행수입하는 업체가 많은데, 저희는 믿을 수 있는 큰 업체인데다가 AS도 가능하고, 교환 반품도 가능한 구조이다보니 믿고 살 수 있는 거예요.
MD : 말을 더하자면, 럭셔리갤러리가 명품 병행 업계 중에서 가장 역사가 길어요. 2000년대부터 병행수입을 시작해서 15년 이상 운영을 했으니까요. 저희가 상품을 소싱해오는 현지 인프라 중에서도 저희는 특히 큰 바이어다보니까, 좋은 상품을 좋은 가격으로 제공 받는 때가 많아요. 그래서 경쟁사와 비교해서 가격 우위에 설 수 있었어요. 온라인팀 구성 이후에 판매 채널도 급격히 늘어나서 더 매출 규모를 확장할 수 있었습니다.
Q. 타사보다 저렴하게 좋은 상품을 매입 하는게 첫 번째 비결인가봐요!
MD : 네. 저희 머릿속에 가득 채운 생각이 ‘어떻게 하면 더 좋은 조건으로 상품을 매입할 수 있을까’ 하는 것이거든요. 고민을 계속 하고 실행하다보니 인프라를 계속해서 개발할 수 있었어요.
처음 명품편집샵 사업을 시작할 때만 해도 국내에서 소싱했어요. 그러다보니 단계는 길어지고 비쌀 수 밖에 없는 거예요. 그때 처음 이태리 인프라를 개발하면서 가격을 한 단계 낮추었는데요. 또 밀라노가 있는 북부보다는 남부 이태리에서 소싱하는 게 저렴한 걸 알게 되어, 또 한 단계 좋은 조건으로 매입을 할 수 있게 되었어요.
또 중요한 부분은 나라별로 세금이 다르거든요. 세금이 낮은 국가에서 매입하면 더 조건이 좋아지기 때문에 그 부분도 검토하면서 이태리 이외의 유럽국가를 찾았어요. 물론 싸다고 무조건 좋은 건 아녜요. 혹시라도 매입한 물건 중에 가품이 나오면 의미가 없거든요. 절대 가품은 나오지 않게 검증해야 하는 게 저희의 큰 부담이기도 해요.
Q. 진품을 검증하는 방법이 있나요?
MD : 저희 MD 팀에서도 검증을 하고요, 글로벌CD 안에도 인프라 전담 직원이 있어요. 현지 관리자 분께서도 관리를 하고 있습니다. 신규 인프라를 개발할 때는 감정사를 대동해서 함께 가기도 하고요. 고객님께 배송가기 직전에도 재차 감정을 해서, 고객님들께는 진품만 배송될 수 있도록 2중, 3중으로 검수하고 있어요.
Q. 진품을 믿고 살 수 있다는 점이 병행수입 시장에선 중요한 부분이었네요! 럭셔리갤러리가 좋은 반응을 얻을 수 있었던 또 다른 비결이 있나요?
MD : 2030을 타깃으로한 맞춤 브랜드를 적극적으로 확장하면서 한 단계 성장을 이루었어요. 최근에는 MZ 사이에서 명품구매가 트렌드가 되기도 했잖아요. 저희는 2030 고객 니즈를 맞추기 위해서 국내 커뮤니티의 스몰 데이터를 활용하고, 세계 유명 편집 매장 트렌드를 분석하면서 영트렌드 명품을 많이 매입했어요. 그 상품들은 제가 잠시 화장실에 다녀오는 사이에 완판이 될 정도로 뜨거운 반응이 있었고요.
ONLINE : 2030 상품라인을 확장하고, 온라인 매출을 끌어올릴 수 있던 비결에는 온라인 팀과 바잉MD팀의 긴밀한 협업도 있었던 것 같아요. 온라인 팀에서도 매입 초기에 잘 나갈 것 같은 상품들에 대한 의견을 드리는데요. 오래간 구축해온 MD팀의 역량으로 200개, 300개 해외 인프라가 있는 상태이기 때문에, 원하는 상품을 바로바로 살 수 있는 구조가 만들어졌어요. 명품은 ‘희소성’이 가치를 만드는 만큼, 인기 상품은 구하기가 힘들어서 못 파는 경우도 많은데요. 매입팀에서 인기 있는 상품들을 많이 발굴해주면서, 온라인 채널도 보다 트렌디한 콘텐츠 중심으로 구성할 수 있었죠.
Q. 그렇다면, 고객 분들이 럭셔리갤러리에 가장 만족하는 부분은 어떤 점이에요?
ONLINE : 대부분의 칭찬은 ‘저렴한 가격에 좋은 상품을 샀다’는 이야기예요. 빠른 배송에 대한 만족도도 높고요.
MD : 저희가 개발한 패키지도 만족도가 높아요. 키링 하나를 구매하시더라도 저희가 개발한 패키지에 꼼꼼히 포장을 해드리거든요. 명품을 즐기시는 분은 고급스러운 포장 자체에도 만족을 하시더라고요. 이전에는 이랜드몰 박스에 배송을 드리기도 했는데요. 포장에서도 명품의 가치를 전달하고자 패키지 개발을 했었어요. 선물을 할 때에도 좋고, 스스로 구매할 때에도 선물받는 느낌이어서 좋았다는 피드백을 많이 들었어요.
Q. 최근에 떠오르는 명품 병행 수입 경쟁사가 많잖아요. 견제가 되지는 않으세요?
MD : 견제 되죠. 그런데 타사와 비교했을 때 저희만의 장점이 확실하게 있긴 해요. 예를들어 트렌*나 발* 같은 채널은 저희와 사업구조가 조금 다른게, 구매대행 업자를 연결하며 최저가를 찾아주는 중계 사이트거든요. 그래서 결품률이 50% 가까이로 높은 편이에요. 2명이 구매하면 1명은 못받기도 하는 거죠. 그런데 저희는 안전 재고가 충분하고 재고 관리가 잘 되어 있어서 결품률이 2%에 불과해요.
ONLINE : 또 타사는 해외배송인 경우가 많아서 배송을 오래 기다리셔야 하거나 관세나 배송비를 추가로 지불해야 하는 경우가 있는데요. 저희는 국내에 재고를 보유하며 배송하는 시스템이라 타사에 비해 저렴하면서도 대부분 이틀이면 배송이 돼요.
Q. 고객이 주문하기 전에 미리 매입하는 시스템이라면, 재고 부담이 문제가 될 수도 있을 것 같은데요. 명품은 특히 개당 단가도 높으니까요.
MD : 저희가 15년 째 명품 사업을 하다보니까, 판매 데이터도 많고 매입하는 MD들도 체득화 되어 있어요. 수량 예측을 잘 하기 때문에 시즌 판매율이 80% 가까이 나옵니다. 나머지 20%도 향후 1년 안에 소진이 되지요. 그럼에도 남는 재고가 있을 수 있는데요. 내부에 채널이 많다보니까 마지막으로는 이벤트 홀에서 판매되면서 약 2년 안에 모든 재고가 소진되고 있기 때문에 재고 걱정은 없는 편이에요.
Q. 럭셔리갤러리팀이 현재 가지고 있는 고민이나 우선순위 과제가 있을까요?
MD : 앞으로는 어떤 브랜드를 더 보여주어야 할까가 가장 큰 고민이에요. 이전에는 명품이 어른들만 사는 느낌이었다면, 지금은 2030세대에 10대까지 명품 소비층이 확장되었거든요. 넓어지고 있는 명품 고객에 맞추어서 10대가 원하는 아이템은 무엇인지 계속 고민하고 있어요.
마찬가지로 콘텐츠를 어떻게 확장해야 할지도 계속 고민하는 부분입니다. 럭셔리갤러리는 명품 가방과 잡화 위주로 판매를 했다가, 점점 신발과 의류로 카테고리를 늘리며 매출 파이를 늘렸는데요. 현재 하고 있지 않은 ‘아동’과 ‘골프’, ‘시계’, ‘주얼리’ 카테고리 중에서는 어떤 부분을 확장할 수 있을까 고민하고 있어요. 원래는 유럽 브랜드만 취급했지만, 국내 브랜드로도 확장을 고려하고 있고요.
ONLINE : 온라인팀은 단독 플랫폼 개발이 가장 앞선 목표예요. 매출도 성장세를 이루고 있고, 매입 구조도 잘 짜여있기 때문에 이 구조를 소화할 수 있는 채널을 개발하면 더 큰 시너지를 낼 수 있을 거라고 기대하고 있습니다.
Q. 우리 팀을 한 단어로 표현하자면 어떻게 표현할 수 있을까요?
MD : 사전 질문지에 이 질문이 있길래 가장 많은 고민을 했어요. 고민 끝에 저희는 ‘B팀’이라고 이름 붙이기로 했습니다. 여기엔 몇 가지 의미가 있는데요. 알고 보니 저희 팀 5명이 다 ‘B형’이더라고요. 저희 팀에는 ‘일당 백의 BEST 인원들만 있다’는 의미와, 그룹에서 추구하는 ‘BP’가 되자는 의미도 담았습니다. 저희 상품은 SA급의 가치있는 상품들만 판매하지만 저희 직원들은 겸손한 마음으로 ‘B를 추구하자’는 마음도 담았어요.
ONLINE : 온라인팀은 ‘하이텐션 워커홀릭’이라고 이름 붙이고 싶어요. 저희 팀은 젊은 친구들이 모여있는 팀이어서 정말 분위기가 좋거든요.
MD : 정말 그래요. 분위기도 좋고 말도 재밌게 해서 사무실에 라디오 틀어놓은 것 같다고 느낄 때가 있어요.
Q. 마지막으로, 럭셔리갤러리팀이 꿈꾸는 것이 있다면 어떤 것일까요?
MD : 결국 우리 팀의 존재 이유는 ‘럭셔리갤러리에 방문하는 고객이 만족하는 것’이라고 생각해요. 경영 이념과 맞닿은 부분이라서 그 목표를 끊임없이 추구하고 싶고요. 수치적으로는 럭셔리갤러리가 1조 클럽에 들어가는 게 목표입니다. 올해 전년대비 3배 정도 성장한 1천억 매출 목표를 달성하려고 하고, 곧 1조도 가능하리라고 봐요.
ONLINE : 저희도 마찬가지로 연 1조 비즈니스를 하는 게 꿈이고요. 시가 총액으로 5조를 달성하고 싶어요. 시장 가치로 평가했을 때 정말 잘하는 브랜드라고 평가 받고 싶은 게 꿈입니다.